•   项目概况：

客户是目前国内主要的工程机械生产厂之一，公司在近几年把握市场机遇，强化营销，提高产能，在各方面都具有很强实力，特别是各类工业车辆产品的市场占有率连续多年年保持第一，是国内行业龙头企业，但随着公司的稳步发展，一些国有企业体制的弊端显现，为保证企业的进一步发展，公司需要在资本运营、技术创新、人力资源管理、组织运营管理、市场导向、国际化进程等方面进行职能提升，保证企业的可持续发展。

•   客户关键问题：

◆  在产品结构上，公司产品仍以中低档为主，存在高档产品发展不足。然而在竞争形势上，中低端市场已是红海。国内企业多集中于中低档叉车市场中，品牌种类繁多，且外资品牌纷纷向中档市场挤压，利润空间大幅缩小，竞争形势严峻；

◆  在产业链方面，早在上世纪90年代，公司就确定整机与零部件同步发展。但公司目前对外销售的零部件多为盈利性不是很高的产品。受制于产能和技术原因，盈利性较高的核心零部件销售量较少，同时具有战略价值的核心部件，如发动机，缺乏自主生产能力；

◆  在多元化产品上，集团目前80%以上的营业收入及82%的毛利来自主营产品，其他产品比例低，产品结构过于单一。 公司曾明确提出的同心多元化发展的战略进展缓慢且收效甚微，一些规划中要逐步发展的产品或者持续亏损，或者还没有正式形成销售；

◆  公司总资产逐年增加，处于不断的发展中，但近年资产负债率一直保持在30%以下，说明通过运用财务杠杆获得收益的力度不够，运营效率有待进一步的提升；

◆  公司的出口销量占叉车销量的比例近两年已经低于20%，占中国叉车出口的比例同样不高，作为龙头企业，公司在海外市场的开拓有较大的提升空间。 

•   解决方案：

针对客户的具体问题，项目组首先明确分析路径与方法，然后对行业标杆、企业内外部环境进行了具体分析，并提供思路及方法，提出了“两个驱动”、“两方面管理”、“两个转变”的具体解决方案：

◆  推进“资本运营”驱动：充分利用资本市场及财务杠杆，通过合资合作、兼并重组、战略性投资等资本运营手段进行战略联盟，主要实现企业对产业链高端的控制能力；

◆  推进技术创新驱动：企业目前面临市场结构调整和产业结构调整的机遇，亟需推进产品结构升级和新产品拓展。因而引进先进技术、消除研发障碍，提升研发能力是获得下一步长远发展的立足之本；

◆  提升以绩效为导向的人力资源管理：多渠道吸引高素质人才，培养后备人才梯队；提倡集团高度的人力资源管理，建立起“大人力资源管理”理念；落实绩效考核，形成有竞争力的薪酬体系；形成有效的培训体系，强调对培训效果的评估； 

◆  提升精艺组织运营管理：清晰对事业部的管理定位，促进集团层面的资源整合，进行合理的职责划分，完善制度，优化流程，提高运营效率；通过整合业务流程和信息化建设，完善信息组合能力；

◆  从“销售导向”向“市场导向”转变：调研市场需求和趋势及竞争对手，建立重点客户数据库，强化客户关系管理；进行品牌的立体传播，营销手段丰富化；主动选择目标市场和战略客户，针对性地进行产品设计；

◆  从“本土企业”向“国际化企业”转变：加大海外市场的开拓力度，在全球培育品牌，实现市场、技术和资本的国际化。充分利用中国的成本优势和企业的制造优势，通过海外拓展，实现海外销售的跨越式增长。

•   项目成效：

本次咨询项目非常成功，客户满意度很高。通过咨询顾问的指导，战略获得了落地执行，企业价值得到了提升，公司继续在工业车辆行业领跑。