一、 客户简介

华润江中制药集团有限责任公司（简称“华润江中”）是华润集团的一级利润中心，拥有A股上市公司江中药业，拥有“江中”、“初元”两个中国驰名商标和“杨济生”“桑海”两个江西省著名商标。其中，“江中”品牌连续19年荣登世界品牌实验室“中国500最具价值品牌”榜单，品牌价值超300亿元。

二、 业务痛点

营销和销售体系是医药企业开拓市场，实现经营增长与利润目标的重要力量，然而在三医联动改革深入推进，医药市场发生深刻变化的环境中，华润江中的组织体系却存在如下问题：

● 组织模式是“大总部、小业务”，总部人员冗余，管理重心过高，业务部门权限自由度较低，职能与业务存在隔阂；

● 营销板块内部存在业务交叉、渠道重叠，职责划分不明确等问题，相对独立经营单位营销体系整合不彻底，与营销板块各业务部（线）存在产品、渠道交叉。

三、 解决方案

以问题为导向，结合内外部环境变化，中大咨询为华润江中规划“平台+业务单元”的“小总部，大业务”组织结构。通过关键人员任命、下级组织体系深化、权限配置明晰和事业部激励等举措，推动总部平台化转型。

重新划分营销体系，将原来相互交叉的OTC、大健康、大基层、处方药、草本五大板块整合为四大板块，理顺了交叉的业务和重叠的渠道，解决了职责划分不清，权利和责任不对等的问题。此外，构建数字营销事业部，整合分散的电商业务，提高电商经营效率，成为公司的业务增长点。同时，撤销职能与其他部门存在较大交叉的销售管理部，将相关职能拆分到战略管理、市场，以及各销售事业部下属二级部门，形成销售目标制定与考核、销售目标分解与监控、销售计划与支持的三级销售管控体系。

四、 项目价值

通过组织管控改革，华润江中获得了如下价值：

●管理重心下移，集团领导走向一线，承担业绩指标，着力实现集团百亿目标；

● 在业务分类管理的基础上，将业务经营权、部分利益分配权和用人权下放，并配套激励机制，更好地支撑业务发展；

● 理顺了营销板块和销售管控体系，业务交叉与渠道重叠的问题得到解决，对内部门职责划分得到厘清，对外归集了渠道布局，不仅降低了经营成本，品牌传播效果也得到增强。